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那些疫后迅速“回血”的火锅店,都在菜单上动了手脚?

 时 间:2020-04-23

最近,很多火锅店都在进行菜品革新。不得不说,对于疫后想要快速“回血”的火锅店来说,是时候重新审视自己的菜单了!

推新品,成餐饮人“快速回血”的法宝

疫后各火锅品牌都在进行菜品革新,强化造血能力。这对于新老顾客是个好的开始,这时候,压抑许久的消费者更需要新鲜事物来刺激消费。

4月初,醉三关火锅店上新了美蛙鱼头锅和6款卤味,并推出优惠活动“3斤蛙一个鱼头送一个锅底”。据了解,美蛙鱼头点单率40%以上,顾客满意度达99%。

在新品上,他们将更加注重产地溯源、产品故事和包装等的打造,提高品质、服务和附加值,走性价比路线。

与此同时,也有很多火锅店开始调整产品结构,扩宽销售渠道。比如,来椒板老火锅,3月22日上新“火锅便当”,并把火锅底料单独拿出来做外卖。老板刘军表示,把外卖作为长线补充,两条腿走路。

疫情之下,产品结构的调整是大势所趋,是抗风险的需要。谁能最早发现消费者被抑制的需求,顺势布局新的产品矩阵,谁就拥有拓宽盈利空间,而撬动购买的关键环节,着力点还是在菜单上。

动菜单前,先诊断菜单结构

一家火锅店,菜品sku少则几十,多则一两百。哪些产品帮餐厅挣钱又赚人气,哪些产品在拖利润的后腿?在调菜单之前,每个经营者必须心中有数。

这里推荐使用“波士顿分析法”,根据点单率和利润率把菜品分为“现金牛菜品”、“明星菜品”、“瘦狗菜品”、“问题儿童菜品”4大象限(具体参照下图),再做相应的调整措施。

菜单上的每一个产品都有一定的生命周期,根据顾客的点单率和毛利率可以判断,这款产品是成长期还是衰退期。

点单率下滑、库存产能过剩的产品往往就是“瘦狗”菜品,要果断放弃,否则餐厅利润会越来越瘦。

而对于点单率高,毛利较低的产品,可以作为引流产品。点单率高、毛利也高的就是餐厅的明星产品,一定要力推。

疫期要做产品结构优化,主张:砍菜单,卖精,不卖多,只主打几款特色产品,既能突出自己特点,也要符合顾客喜好,同时做到标准化出餐。

餐厅的生意弹性太大,如果产品线太长,则会分散菜品的点购率,而且后厨备菜、备料流程也会复杂很多,导致食材成本和人工成本也会增加很多。

制造爆品,“我卖的都是顾客想点的”

诊断完了菜单,捋清楚了产品布局。如何从中选出“君王”,也就是一家餐厅的核心爆品呢?

产品必须具备4个条件:销售量占20%以上、受众面广、具有可延展性、供应链稳定。比如巴奴的毛肚、海底捞的虾滑、鲁西肥牛的牛肉。

基本上,品牌通过一定时间的市场验证,都能找到自己的优势基因,但要想达到“我卖的都是顾客想点的”效果,还需要主动去做市场和门店营销,打造深入人心的核心爆品。可以通过讲故事、溯源、创新出品形式、制造卖点、来加大产品的宽度和深度。

比如,东来顺以羊肉为核心系列,以非遗传人的切法为背书,梳理手切羊肉系列,替换低毛利的锡盟羊肉系列,以立盘子不倒加大产品价值观和市场教育。

调整之后相比同期,手切羊肉点单率提升15.3%,羊肉类客单价平均提升14%,整体单均销售提升24%。

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